أعلم تماماً ما يدور بذهنك، هل تعتقد أن العنوان مبالغ فيه وأنه يقدم وعوداً وهمية؟ هل تعتقد أن المذكور في العنوان مستحيل؟
قد يكون هذا صحيحاً، فتحسين معدل التحويل أمر معقد، ومن الصعب أن تعمل لمدة 10 دقائق فقط ث ثم تتوقع أن يأتي إليك العملاء في طوابير.
لكن ماذا لو كان هذا ممكنناً؟ وعن طريق أساليب بسيطة وفعالة في الوقت ذاته؟
لا خلاف على أن مسارات التحويل (conversion funnels) معقدة. وهناك العديد من الأشياء الصغيرة التي يجب مراعاتها لإنشاء نظام يستمر في:

1. تحويل الزوار (visitors) إلى عملاء محتملين (leads)
2. تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء (customers)

والفرصة الحقيقية تكمن في هذه الأشياء الصغيرة.
أنا هنا أتحدث عن صفحات الهبوط، صفحات المنتجات، حقول النماذج، التصميم، الإعلان، صفحات الشراء… الخ.
هل تستطيع تخمين ما سيحدث إذا قمت ببعض التعديلات الصغيرة لتحسين هذه الأشياء كل منها على حدة؟
هذه الأشياء مجتمعة ستؤدي إلى إنشاء مسار تحويل أصغر حجماً وأكثر كفاءة.
لذلك كتبت عنوان هذه المقالة بثقة. فنحن سنتحدث خلالها عن عشر خطوات رئيسية لزيادة التحويلات يستغرق تنفيذ كل منها حوالي عشر دقائق فقط.
ليس من الضروري أن تقوم بتطبيق هذه الخطوات العشرة على الفور. بل خصص عدة دقائق يومياً لتطبيقها بالتدريج، وستحصل على نتائج مذهلة.
هل يعجبك هذا؟ دعونا نبدأ إذن.
1. قلل المخاطر المتوقعة لدى العملاء المحتملين

الشك هو العائق الأول للتحويل ولذا يجب القضاء عليه.
الشراء عن طريق الإنترنت أمر محفوف بالمخاطر. وهذا يجعل العملاء المحتملين يرفضون إعطاء معلوماتهم الشخصية.
لعلاج هذا الرفض يجب عليك أولاً تقليل المخاطر المتوقعة. فكر في جميع الأمور التي تجعل الأشخاص يشعرون بالقلق تجاه المعاملات الإلكترونية.
بعض العملاء المحتملين يخشون من عدم الحفاظ على معلوماتهم الشخصية.
الحل الأسهل؟
طمئن عملاءك المحتملين على أمان معلوماتهم الشخصية من خلال جملة تضعها في صفحات جمع العملاء المحتملين (lead capture forms).
بعض العملاء المحتملين يعتقدون أن الانضمام لقائمتك البريدية أمر لا رجعة فيه.
في هذه الحالة ما عليك سوى التأكيد على إمكانية إلغاء الاشتراك في أي وقت. لست بحاجة لجعل المشتركين يشعرون وكأنهم أسرى لديك، لذلك أضف في كل رسالة بريدية خيار إلغاء الاشتراك.

والآن دعونا نتحدث عن تحويلات المبيعات (sales conversions).
في هذه المرحلة تزداد أهمية التأكد من اطمئنان العملاء المحتملين أن المخاطر شبه معدومة.
كيف يُمكنك طمأنتهم؟
بطريقتين: أختام الثقة (Trust seals) والضمانات (guarantees).
كثير من الأشخاص لن يقوموا بشراء منتج ما مالم تكن هناك ضمانات.
فيما يلي مثال على ذلك:

إجراء هذا التعديل البسيط في صفحات منتجاتك من شأنه أن يزيد التحويلات.
كذلك أختام الثقة لها أهمية كبيرة.
والمكان الأفضل لوضعها هو بجوار دعوات الإجراء في صفحات المبيعات ونماذج طلبات الشراء.
ألق نظرة على نموذج الشراء هذا:

هناك أربعة أختام ثقة مختلفة موجودة في الصفحة. وهي ذات تأثير سحري على التحويلات.
2. أزل حقول النماذج (form fields) الغير الضرورية

كلما زاد طول النماذج التي تستخدمها زاد عدد الأشخاص الذين يخرجون دون إكمالها.
وكلما زاد تعقيد النماذج التي تستخدمها زاد عدد الأشخاص الذين يخرجون قبل البدء في ملئها من الأساس.
بالتأكيد لا تريد حدوث ذلك.
ولحسن الحظ إصلاح هذه المشكلة بسيط.
إليك الخلاصة: لا تطلب معلومات لا تحتاجها من أجل إتمام المعاملة و حذف الحقول الغير ضروريه سهل جدا تنفيذه في متجرك علي اكسباند كارت من خلال تطبيق اتمام الطلب السرع .
لهذا السبب تحديداً نستخدم حقل واحد في نموذج جمع المشتركين لقائمتنا البريدية:

قد ترغب بإضافة حقل الاسم الأول لاستخدامه في الرسائل بغرض إضفاء الطابع الشخصي.
لا مشكلة بذلك.
لكن هل تحتاج لاسم العائلة أو رقم الهاتف؟ في الغالب لا، لذلك لا تضع هذه الحقول.
والأمر ذاته ينطبق على نماذج طلبات الشراء.
حقول أقل = ممانعة أقل = تحويلات أكثر.
3. أضف الدليل الاجتماعي (social proof) في الصفحات المخصصة للتحويل

الدليل الاجتماعي هو الأب الروحي لتكتيكات التحويل.
الوضع الأمثل هو أن تحتوي كل صفحة من موقعك على دلائل اجتماعية.
من أمثلة ذلك شهادات العملاء، دراسات الحالة (case studies)، المراجعات، التوصيات، عدد المستخدمين، وغير ذلك.
هذا الأمر من شأنه رأب الصدع بينك وبين عملاءك المحتملين. فعوامل المصداقية والثقة تزداد نتيجة لوجود ما يدعم القيمة التي تقدمها.
والنتيجة: زيادة التحويلات.
هناك أمر آخر: من الممكن أن تستخدم الدليل الاجتماعي على صفحات موقعك وفي الوقت ذاته يكون معدل التحويل منخفضاً.
في الحقيقة هذا أمر منتشر.
لماذا؟ بسبب اختيار المكان.
من المؤكد أنك رأيت مواقع تكتفي بوضع جميع شهادات العملاء في صفحة واحدة فقط.
هذا الأسلوب عقيم.
فوسائل الدليل الاجتماعي لا تؤتي ثمارها بمفردها؛ بل يجب أن تستخدمها في المواضع التي يُحتمل أن يوجد فيها تردد أو اعتراض لدى العملاء المحتملين.
ولأن هدفنا هو زيادة التحويلات فإن الموضع الاستراتيجي لوسائل الدليل الاجتماعي يقع في الصفحات المخصصة للتحويل، وأعني بذلك صفحات المنتجات ونماذج طلبات الشراء ونماذج جمع العملاء المحتملين.
فيما يلي مثال من موقع Amy Porterfield:

4. أضف بحث الموقع الخاص بجوجل (Google site search) في موقعك

تعني التحويلات أن تجعل الأشخاص يقومون بإجراء ترغب به.
ليست هناك طريقة للتأثير على أفعال الأشخاص على موقعك أفضل من فهم ما يبحثون عنه قبل أي شيء آخر.
فإذا كان بوسعك معرفة ما يريده عملاءك المحتملون، يُمكنك تقديمه لهم مباشرة. وكلما زادت سرعة تقديمك لما يريده عملاؤك المحتملون زادت سرعة التحويل.
وتوفر تحليلات جوجل (Google analytics) أداة ممتازة لتعريفك على ذلك. هذه الأداة التي أتحدث عنها هي بحث الموقع.
إذا كنت تضع شريط بحث في موقعك يجب عليك تهيئة هذه الأداة. وفيما يلي طريقة القيام بذلك:
الخطوة الأولى: اذهب إلى موقعك وقم بإجراء بحث عن أي شيء. ما نريد الحصول عليه هو الرابط (URL) الخاص بصفحة النتائج. ثم اترك هذه الصفحة مفتوحة.
الخطوة الثانية: في لوحة إدارة حسابك في تحليلات جوجل قم بالضغط على “عرض الإعدادات (View Settings)”.

قم بتشغيل بحث الموقع في أسفل الصفحة:

الخطوة الثالثة: انسخ وسيط الاستعلام (query parameter) من الرابط الخاص بصفحة النتائج التي حصلنا عليها في الخطوة الأولى.
ستجد وسيط الاستعلام عبارة عن حرف مسبوق بعلامة استفهام (?) ضمن الرابط:

في هذه الحالة وسيط الاستعلام هو الحرف “s”. ضعه في الحقل الخاص به من النموذج، وبهذا تكون قد انتهيت.

تستطيع الآن تتبع ما يبحث عنه الناس على موقعك.
نصيحة: احرص على سهولة ووضوح المسار الذي يسلكه الزوار للحصول على ما يريدوه.
إذا كنت تدير متجراً إلكترونياً فإن أكثر شيء سيبحث عنه معظم الزوار هو المنتجات. لذلك سهل عملية عثور العملاء المحتملين على تلك المنتجات وإضافتها إلى عربات التسوق الخاصة بهم ومن ثم الدفع وإتمام عملية الشراء.
5. ضيق نطاق تركيز صفحات موقعك

هل سمعت من قبل عن الشلل التحليلي (analysis paralysis)؟ هذا هو تعريفه:

وهو يعني ببساطة العجز التام عن اتخاذ القرار.
إذا لم يتمكن عملاءك المحتملون من اتخاذ قرار بما يريدوه فيستحيل أن يتخذوا أي إجراء على الإطلاق.
أكثر ما يؤدي لحدوث الشلل التحليلي هي تقديم الكثير من الخيارات.
دعونا نناقش ذلك في سياق التحويلات.
إذا كانت صفحات موقعك تحتوي على أهداف كثيرة فهذا يعني أنك ستحتاج دعوات إجراء (calls to action) بنفس العدد. هذا لن يؤدي إلى معدلات تحويل جيدة.
لكن إذا قمت بتضييق نطاق التركيز في كل صفحة من صفحات موقعك فيمكنك استخدام دعوة إلى إجراء واحدة قوية.
لذلك اختر هدفاً واحداً لكل صفحة على موقعك واستخدم دعوة إلى إجراء واحدة.
هل هذا يعني أنه لا يجب وجود أكثر من هدف واحد للصفحة؟
من الممكن حدوث ذلك في حالة واحدة؛ أن تكون هناك أهداف ثانوية تساعد على تحقيق الهدف الرئيسي.
لنفترض أن الهدف الرئيسي لصفحة الدفع الخاصة بك هو جعل العملاء المحتملين يُكملون عملية الدفع. يبدو هذا بديهياً، لكن أغلب الأشخاص لا يقومون بالدفع، لذلك هذا الهدف منطقي.
لذلك يجب أن يكون التركيز الأساسي لصفحة الدفع الخاصة بك هو جعل الأشخاص يقومون بملء النموذج والضغط على زر الشراء.
لكن ماذا لو احتاجوا للمساعدة في ملء النموذج؟
من المحتمل أن يواجهوا مشاكل أو أن توجد لديهم استفسارات.
لذلك من الأفضل إضافة دعوات إجراء ثانوية لمساعدة هؤلاء الأشخاص حتى يقوموا في النهاية بإكمال عملية الدفع.
مثال على ذلك:

في هذه الحالة تساعد دعوة الإجراء الثانوية الهدف الرئيسي.
6. حسن تصميم نماذج التسجيل (signup forms) الخاصة بك

من الصعب أن تخمن أن شيئاً أساسياً مثل نموذج التسجيل هو أحد أهم النقاط المؤثرة. لن أنكر أن هذا التحسين لن يدفع بالتحويلات إلى السماء، ولكن في الوقت ذاته له نتيجة إيجابية.
هذا الأمر يتعلق بتقوية مسار التحويل الخاص بك من أجل عدم نفور الأشخاص الذين لديهم قابلية للتحويل في منتصف المسار.
التصميم الأفضل لنماذج التسجيل؟ عمود واحد كما في الصورة التالية:

ملء النماذج ذات العمود الواحد أسرع وأسهل بسب كون الحقول مرتبة اسفل بعضها البعض.
وقد أظهرت دراسة أن ملء حقول النماذج متعددة الأعمدة يستغرق وقتاً أطول بحوالي 15.4 ثانية. هذا ليس مقداراً كبيراً من الوقت في العالم الواقعي، لكنه كبير للغاية في عالم الإنترنت. تخيل مثلاً أن يستغرق تحميل صفحة أحد المواقع أكثر من 3 ثوان، ماذا ستفعل حينها؟ بالتأكيد ستضغط على زر العودة للخلف.
الخلاصة: وقتنا هو أثمن ما لدينا. كلما قل الوقت المطلوب من العملاء المحتملين لإتمام العملية زادت سهولة تحويلهم.
7. أرسل رسالة بريدية عند هجر عربة التسوق (shopping cart abandonment)

ذكرنا سابقاً أن معظم الأشخاص لا يكملون عملية الدفع.
فيما يلي بعض معدلات هجر عربات التسوق بالنسبة لمختلف الفئات حتى تتعرف على مدى انتشار هذه المشكلة.

ماذا تعني هذه المعدلات بالنسبة لتجارتك؟ أن هجر عربة التسوق مشكلة شائعة لا بد من التصدي لها بذكاء وبصورة مباشرة.
جدير بالذكر هنا أنه مهما كانت جودة ومتانة مسار التحويل الخاص بك ستجد دائماً نسبة من الأشخاص الذين يهجرون عربات التسوق الخاصة بهم.
تجهيز رسالة بريدية بسيطة يتم إرسالها للعميل عند هجر عربة التسوق من شأنه إحداث فارق كبير في دفع معدل التحويلات الخاص بك.
توجد ثلاث أهداف لهذه الرسالة:

1. تذكير العملاء المحتملين أنهم تركوا منتجات في سلة الشراء الخاصة بهم.
2. تحفيزهم على إتمام عملية الشراء.
3. تسهيل عملية الدفع.

فيما يلي مثال على رسالة بريدية من موقع Bonobos:

الأشخاص الذين يُضيفون منتجات في عربات التسوق الخاصة بهم يُظهرون بذلك نية للشراء. لذلك هذا النوع من الرسائل البريدية –والتسويق باستخدام البريد الإلكتروني بوجه عام- فعال للغاية في زيادة التحويلات. فأنت تستهدف الأشخاص في المنطقة الساخنة (أي في منتصف الطريق) بدلاً من المنطقة الباردة (لم يسلكوا الطريق من الأساس).
8. قم بعرض معلومات الاتصال أو اتح خاصية الدردشة المباشرة (live chat)

هل هذا الأمر له أي تأثير إيجابي؟ بالطبع.
هذه الاستراتيجية لن تدفع بالتحويلات إلى السماء، لكنها لها ثمارها.
وظيفة هذه الاستراتيجية هي إزالة أي قلق قد يكون موجوداً لدى العملاء المحتملين بخصوص المعاملات الإلكترونية عبر الإنترنت.
نعلم جميعاً أن أحد العوائق العنيدة التي لا بد من القضاء عليها تماماً هو انعدام الثقة. ومن الوسائل السهلة لطمأنة العملاء المحتملين عرض وسائل الاتصال في مكان بارز من الصفحة.
والدردشة المباشرة هي كذلك أكثر كفاءة وتأثيراً في هذا الصدد؛ ربما تكون قد لاحظت أنها اكتسبت سمعة ممتازة كأحد أفضل الوسائل لخدمة العملاء بشكل فوري، وإذا تم استخدامها لمساعدة العملاء خلال عملية الدفع فستزيد من التحويلات بكل تأكيد.
لاحظ أن هذه الميزة يجب أن تضيف قيمة للعملاء لا أن تزعجهم، وإلا فإن تأثيرها سوف يكون سلبياً على معدل التحويل.
9. أتح وسيلتي دفع على الأقل

العملاء يحبون وجود خيارات، هذا أمر مهم يجب مراعاته، وعندما يتعلق الأمر بالمال تزداد أهميته كثيراً.
معظم الأشخاص لديهم وسيلة دفع مفضلة. فإذا لم تتح سوى وسيلة دفع واحدة من الممكن أن لا تكون مناسبة لهم ، وقد يؤدي ذلك لإثنائهم عن عملية الشراء برمتها.
25% من الأشخاص يهجرون عربات التسوق الخاصة بهم بسبب عدم وجود وسيلة الدفع المفضلة لديهم:

الحل الأمثل هو توفير 2-3 وسائل دفع.
10. أتح إمكانية الدفع كزائر (أي دون الحاجة لإنشاء حساب)

ألق نظرة مجدداً على المخطط الموجود في الأعلى. 28% من الأشخاص يهجرون عربات التسوق بسبب عدم رغبتهم في إنشاء حساب.
توجد طرق لتحفيز الزوار على إنشاء حسابات مثل تقديم الكوبونات ونقاط المكافأة وغير ذلك. هذه الطرق تعمل بشكل جيد للغاية.
لكن إجبار العملاء على القيام بخطوة إضافية متمثلة في إنشاء حساب يأتي بنتائج عكسية تماماً. حيث يضيف المزيد من العوائق لعملية الدفع ويزيد من الممانعة لدى العملاء المحتملين.
والنتيجة هي خسارة العملاء المحتملين.
أتح إمكانية الدفع كزائر لأن معظم الأشخاص يفضلون هذه الميزة.
مثال على ذلك من موقع Lulus:

الخاتمة

تحسين معدل التحويل ليست عملية معقدة على الدوام.
أنصحكم بالبدء من الآن. ليس عليكم تطبيق جميع الاستراتيجيات المذكورة في المقال دفعة واحدة وفي وقت قياسي.
الاستراتيجيات التي ذكرناها ليست شيئاً خارقاً أو مبتكراً على الإطلاق؛ فإذا سألت أي مُسوق متمكن سيخبرك أنها استراتيجيات بسيطة.
لكن جرت العادة أن الخطوات البسيطة والصغيرة تحقق أعظم التغييرات.
ابدأ بالتعديل على النظام الذي تستخدمه بالفعل في الوقت الحالي. وخصص 10 دقائق يومياً لتطبيق هذه الاستراتيجيات.
عندها يُمكنني أن أضمن لك شيئاً واحداً: ستزيد معدلات التحويل الخاصة بك بشكل ملحوظ عائدةً عليك بأرباح لم تكن تتوقعها.